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​对话新带货女王刘涛:直播该换个玩法了

iwangshang / 丁洁 陈晨 / 2020-05-16

摘要:1.48亿有惊喜但不意外。

新疆快3官方-新疆快3计划记者 丁洁 陈晨

刘涛是一位生活感极强的人,在女明星中,很难得。身边的工作人员常说刘涛,就像一台活生生的移动种草机。所以,“入职”阿里,5月14日晚首场直播爆发,专业度大受认可,似乎都是顺理成章的事情。

一夜之间,刘涛成了阿里明星带货一姐。四个小时,带来1.48亿成交,创下明星直播新纪录。

聚划算市场团队第一次接触刘涛时,有一个细节印象深刻——刘涛用了差不多两个小时分享自己是如何砍价的。她爱去菜场买“特价鱼”,快收市时鱼特别便宜,她常会收工后赶去鱼摊;她能清楚地报出一包纸巾在超市的吊牌价。

聊起这些,刘涛甚至兴奋地从凳子上弹起来:“砍价,这是非常私人且快乐的事情。”

刘涛身边的好朋友们,都觉得她来聚划算做官方优选官很正常。因为,寻找喜欢的物品,寻找极致的性价比,本来也是她生活中每天都在做的事情。

不论是从非科班出身踏上荧幕,或是参加《跨界歌王》拿下冠军,刘涛总是有勇气去尝试大家还在观望的事情,“如果我不做演员,我可能做什么职业也都能做得挺好的。”

只是,“天天面对镜头的人,在镜头里做着另外一件意义又不一样事情的时候,你的压力和责任也是很大的。”直播前,刘涛天天失眠。

刘涛说自己是操心的命。从选货到砍价到宣传,每一个环节她都亲自负责。临近直播前的几个晚上,常常对完脚本已是凌晨四五点,其他同事带着早饭来到直播间一看,“咦,涛姐竟然还在?”

对刘涛而言,直播就像一位爱砍价、爱生活的姐姐,在自己家里聊天分享。实际上,刘涛的直播间,几乎半复刻了刘涛的家。阿里巴巴集团副总裁、聚划算事业部总经理刘博(花名家洛)说,这是全新的场景化、沉浸式的直播。

聚划算找到了刘涛,刘涛遇上了聚划算。刘涛的首场沉浸式直播,不只为商家们带来了当晚的惊人成交,还带来了未来的生意增量。39个商家46款商品参与,平均每个店铺访问人次高达112万,其中92%都是新客人;店铺平均收藏增长超250%,最高的超2000%。

这也是刘涛作为直播商业合伙人的第一仗:各种抢眼数字背后,刘一刀直播间正在帮助商家们创造运营空间、提升品牌价值。

直播当晚有个小插曲,小助理因为有些客人拍了迟迟不付款,说了几次要把客人请出去,结果刘涛忍不住说:“这话我就不喜欢了哦,来了都是客人,道歉。”

这场直播一结束,刘涛就要投身到5月19日的第二场直播中,没有一口喘息的机会,而那场直播,刘涛大概要兑现倒立直播的承诺了,因为第一场直播观看人次超过了2000万。

直播不是表演,产品信息不是台词,直播更像是放大镜,照射出一个人的生活态度和人生。在这个家一样的直播间里,刘涛与《新疆快3官方-新疆快3计划》进行了一场真诚的对话。

消费模式的进阶

《新疆快3官方-新疆快3计划》:1.48亿成交创下明星直播纪录,这个战绩有没有想到?

刘涛:我当然没想到能够有这么好的成绩,那第一是因为这个货选的是大家心仪的货,而且价值确实很好,同时也很感谢商家能够帮我们不停的补货,其实这个也挺难的。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:你告诉刀客们,破2000万观看下一场就倒立直播,这个“赌约”是你即兴想出来的吗?

刘涛:两千万倒立的那个是我即兴想出来的,因为我没有想到会有那么多人,所以当时特别激动,然后好像这种激动又无法表达我的感受,就张嘴就说出来了。刀客能够到2000多万,对我而言很意外也很感动。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:为什么会成为聚划算官方优选官?为什么会尝试直播?

刘涛:随着时代的变化,大家的消费选择发生了变化,特别是之前很多人都宅在家里,全部靠网购,网购的乐趣越来越多,还能够谈到很好的价格。

还有一个趋势,以前我们代言产品,一般拍一个平面或者线下几百人上千人的活动,现在活动都开始放到线上,品牌都会要求我们可不可以去直播间。所以是商家有了新的需求,消费端也有了新的意识,自然而然大家的活动都从线下搬到线上,我们跟消费者的接触也会搬到线上。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:很多明星都在直播,你觉得自己最大的优势在哪?

刘涛:首先,因为我是聚划算官方优选官,很多风险官方都帮我规避掉了,我来就像做一档节目一样,省了很多的后顾之忧。

其次,我真的是一个太热爱生活的人,就像在我的血液里一样,我很喜欢跟人家分享所有的事。

还有一点可能是,自己到了这样的年龄,我们经历了很多需求,比如说你要给不同的人选礼物,孩子啊,老人啊。同时我也踩过很多雷,我知道肉怎么买,菜怎么买,水果怎么买,家用电器怎么买,我能用自己最真实的感受去选一些很好的货品。

我也有试过买一些货品,买了真能用得着。所以呢,我是真的站在一个消费者的角度,思考什么是优选,我觉得优选是性价比比较高。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:直播释放了你的分享欲?

刘涛:有些我常年用的好东西真想发微博分享,但不行,怕以为是广告。今天开了直播间,我哪怕不卖这样的东西,我也能跟你说。举个简单的例子,我们天天都在买面膜、日用品,最贵的就是最好的吗?我也踩过很多次雷了,所以我希望通过我自己的优选,减少一些踩雷的机会。

为什么叫刘一刀

《新疆快3官方-新疆快3计划》:看到你深夜发微博说有压力,是因为这个直播的原因吗?

刘涛:聚划算第一次的直播确实会给我一些压力,这我自己想要做的事情,大家是否能感受和理解到。还有,到底去选一些什么样的货让大家更开心,我还能够砍到什么价格,比如说客户说我真的已经很难了,但是我会再去搜再去搜,其实我觉得要功课做得很足。

我们是天天面对镜头的人,在镜头里做着另外一件意义又不一样事情的时候,你的压力和责任也是很大的。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:所以这次直播对你来说也是一次突破自我的挑战?

刘涛:我觉得我总是会有勇气去尝试大家还在观望的事情。

举个简单的例子,比如说《跨界歌王》演员要去唱歌,那个时候其实很多人是接到了这个邀请,有人打退堂鼓,后来请到我的时候我就在想,可以玩玩吗?我相信我自己能够有一个好的态度去努力,结果怎么样,当然希望很好,但是我不会当成所有的压力,我会觉得这样的一个机会,我相信我可以,我就要有勇气去踏出这一步。

我最佩服自己的还是有颗勇敢的心。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:听说这次直播很多的商业idea出自聚划算团队和你的共创?

刘涛:是的,我自己除了选品参与了很多想法和意见,最重要的参与砍价、要赠品,包括古装海报的想法和设计等等。这也是为什么我对产品介绍比较熟练的原因,你懂它才能介绍给别人,这也是一种责任。

还比如我叫刘一刀,我希望我直播间的客人叫刀客,是我在开播前突然想到就说出来的。我想自己的空间总该有一个大家进来就一起玩的记忆点,而且看直播的男女老少都有,不能叫朋友们吧,所以来的都是客,刘一刀的客人就是刀客。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:为什么叫刘一刀?

刘涛:6岁之前我是一直跟着外公外婆长大,外公给我起的这个名字。南昌话叫三把刀是什么意思呢?就是鼓励你将来会很努力、很厉害,勇往直前,特别有勇气。

突然有一天,大家在开玩笑说你有什么花名(注:入职阿里通常需要取花名),我觉得我好像没有什么外号,但我就会想起外公小时候这么叫我,涛涛就像刀刀。我现在想起来觉得是一种情结,也是老人对孩子成长一种信心吧。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:前几天你参加了天猫TOP TALK超级品牌私享会,会上有哪些收获?

刘涛:参加会议其实只是坐在下面听,毕竟都是干货,能了解商家的需求和平台各种接下来要做的联动。虽然听完也不一定能吸收多少,但是上上课也是给自己一些信心,对客户多一些了解。

直播不是演戏

《新疆快3官方-新疆快3计划》:你第一次走到这个直播间里是什么感觉?

刘涛:其实这是一个生活空间的分享,分享一种生活方式和感受一种生活状态。在这样的生活状态下,如果我有这个需求,我随时能拿到的东西会有哪些。

我之前也做过一些直播,一直坐在椅子上跟大家交流,可能灯光会更漂亮,节奏感很好,我能够很短的时间去卖很多货,但是这可能不是我想要做的。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:直播是做自己不是演对么?

刘涛:在演戏的状态之外,我都是我自己,我没有必要为了做好这件事情而打鸡血,变成另一个状态。

也许很多人认为主播带货有固定的状态和模式,坐着告诉大家这好那好好在哪,我也会告诉大家。但是这么多东西,我为什么选了他,选他有一定的道理,比如说它真的很实用,它真的是价格被我砍到很低,然后我觉得不分享都对不起姐妹们。

我觉得最重要的一点是真诚,我觉得分享的不仅是说一件物品,分享的是你对这个物品所产生的感受、感情。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:有给自己定目标吗?如何看待明星直播带货这件事的?

刘涛:分享我自己的一种生活方式,分享我自己踩过的坑,然后我喜欢的、我觉得真的对我来说有用的,你来我的直播间,我真的努力去帮你谈一个好的价格。

我有一种很强的使命感,基于粉丝对你的信任感,觉得你很爱生活,想了解我平日的生活方式。这不只是一次直播卖货,更多是分享人生,下次还有什么尖货,来我这儿,我刘一刀去帮你砍,如果砍不到更好的价格,我下次去多要点赠品。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:直播结束后总结一下,有哪些比较担忧的问题,或者觉得核心要攻克的地方?

刘涛:直播中担忧几个问题:节奏快慢,快了介绍不详细,慢了40多个品会超时,刀客们会疲惫,大家总是抢不到会不开心。我也要时时看看大家的留言互动一些问题,还有热得难看,衣服透了也就随意了。

操心的姐姐心态

《新疆快3官方-新疆快3计划》:你本身就非常喜欢分享和砍价?

刘涛:这两个是爱好,我身边所有的好朋友都觉得你做这件事情好像很正常,因为你每天生活中做的就是这些。

就比如说之前我在杭州,每天都是我给整个剧组供给所有的零食、水果,大家已经养成了一个习惯,就是说姐就是很喜欢买买,姐就是很喜欢给大家好吃的。

有的时候我在用一些东西,他们就会问这个是什么?我就会很认真很努力地告诉他们这个多少钱,我在哪买的,它有什么作用,然后还把说明书发给他们。发到最后,我干脆说,唉,行了你别问了,我给你买一个。所以就变成我经常买很多份我用的东西送周围的朋友。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:你好像是巨蟹座?这一切都很符合你的星座?

刘涛:我确实是操心的命,我一点都不否认。其实我很快乐,有人问这个你在哪买的,我就会赶紧多买点说你拿去用,其实有一种姐姐心态吧。

我开始管全组的饭,每两个小时换一点小甜点啊,到晚饭的时候有生鲜、水果,我还会分享买的肉的不同的品种、产地。他们问我你除了拍戏背台词就够忙了,怎么还能闲下来做这么多的事情,我说这是我最快乐和我的日常。

所以这一次我把生活中的经历全部分享出来,我觉得是一件很幸运的事情。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:有哪些砍价技巧?

刘涛:货比货价比价,我们还是需要给对方一些空间。打个比方,比如知道自己会买的量比较大,说我要买5包,那么他的价格是怎么样?你就可以跟他砍,比如买4包送1包。

包括你买肉也是这样,其实好多超市里每一个售货员都是品牌自己人,然后每天他就开始在那贴标签,什么买2赠1呀。如果说我本来就要囤货,可能我买200块钱,我真的可以让他送到80~100块钱。

这种东西是相互的,你要付出的更多,你才能收获更大,所以我觉得是一种同理心吧。这种同理心第一商家他能让利多少你自己心里要有数,第二你真的需要多少,比如说你真的谈下来10件的价格,能到6折,你愿不愿意花这个6折,还是说你只想5件8折。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:每天什么时间点网购?

刘涛:一是睡觉之前会先过一遍,还有一点,就是我大概知道我最近需要什么,我就会去聚划算搜,看什么东西上新了,反正算下来每天在这要下十几单。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:看起来您是聚划算的深度用户?

刘涛:它也是一种解压方式,用很低的价钱买到了一件你常用的东西。比如我买了几十包纸巾,发现一个抽屉放不下,哇,我觉得很有满足感,觉得挺好的划得来。

我肯定会点聚划算百亿补贴看看,看看有哪些性价比好的好物,这是我最高兴的事。我家里人收到货,会给我拍照,还有一点就是只要到货了,我会马上点确认付款。

《新疆快3官方-新疆快3计划》:从演员到商业合伙人的身份转变,你觉得你适应得好吗?未来是否会有更多这种深度合作的考虑?

刘涛:我没有想过这件事情,我只是把他当成我的日常,我在分享我的日常,你可以把它想成一个脱口秀,想成一个综艺节目,然后我也会有各种各样的嘉宾,我们一起来吃喝玩乐。我的这次直播只是一个新的合作模式,对我而言更多只是在分享人生经验,选一些好货,然后帮助有需求的人去拿到更好的价格,因为我这人使命感比较强,我总觉得如果别人信任我,总想把事情做到最好。

未来的其它合作我现在还没有考虑更多,我觉得什么事情都是慢慢来,先做好现在才会有未来的路。我还是很想努力把交给我的事情踏实认真做好,一步步成长的。

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